Preisgestaltung für Ferienwohnungen: 7 Fehler, die du vermeiden solltest

Freitagabend. Du wirfst noch schnell einen Blick auf deinen Buchungskalender und siehst, dass für das kommende Wochenende noch etwas frei ist. Also setzt du den Preis ein bisschen runter, in der Hoffnung, dass kurzfristig noch eine Buchung reinkommt. Ein paar Wochen später sieht es genau andersherum aus. Deine Ferienwohnung ist längst ausgebucht und eigentlich könntest du zufrieden sein. Bis du feststellst, dass vergleichbare Unterkünfte in deiner Region für denselben Zeitraum deutlich höhere Preise verlangen.

Kommt dir bekannt vor?

Den richtigen Preis für eine Ferienwohnung zu finden, ist gar nicht so einfach. Denn den einen Preis, der immer funktioniert, gibt es nicht. Nachfrage, Saison, Wochentag, Auslastung, Ferien, Veranstaltungen und auch der Buchungszeitpunkt spielen eine Rolle. Gleichzeitig verändern sich diese Faktoren laufend. Trotzdem arbeiten viele Gastgeber mit fixen Saisonpreisen oder passen ihre Preise erst dann an, wenn der Kalender plötzlich zu leer aussieht. Das kann funktionieren, bedeutet aber oft auch, dass Buchungen zu günstig verkauft werden oder attraktive Zeiträume nicht optimal genutzt werden.

Welche Fehler bei der Preisgestaltung besonders häufig passieren und wie du sie vermeiden kannst, zeigen wir dir hier.

1. Du legst deine Preise einmal fest und lässt sie dann so

Im Sommer 180 Euro, im Winter 240 Euro und über Weihnachten 320 Euro. Einmal festgelegt, bleiben die Preise so stehen. Das Problem: Der Markt hält sich nicht an deine Preisliste. Nachfrage verändert sich laufend. Ferien, Events, Buchungslage oder die Auslastung in deiner Region können dafür sorgen, dass ein Preis, der gestern noch gepasst hat, heute schon zu niedrig oder zu hoch ist. Dass dynamische Preisgestaltung einen Unterschied machen kann, zeigt auch die Forschung. Eine europäische Studie im Fachjournal Tourism Management untersuchte 21.687 Hotelbeobachtungen aus 17 europäischen Städten. Das Ergebnis: Eine höhere dynamische Preisvariabilität war mit höheren Hotelumsätzen verbunden. Im untersuchten Modell war eine höhere Preisvariabilität mit durchschnittlich 3,07 Prozent höheren Umsätzen verbunden.¹

Dass sich Preise in der Praxis tatsächlich laufend verändern, zeigt eine weitere europäische Untersuchung von fast 1.000 Hotels in acht Hauptstädten. Bei über 90 Prozent der beobachteten Preise kam es im untersuchten Buchungszeitraum zu Veränderungen. Die Studie zeigt außerdem, dass Preise unter anderem dann stiegen, wenn weniger vergleichbare Hotels noch verfügbare Zimmer hatten.²

Wichtig: Beide Untersuchungen beziehen sich auf Hotels und lassen sich deshalb nicht eins zu eins auf jede Ferienwohnung übertragen. Sie zeigen aber, warum es sinnvoll sein kann, Preise nicht einmal festzulegen und dann monatelang unverändert zu lassen.

Ein guter Preis ist deshalb kein fixer Wert. Er bewegt sich mit dem Markt.
Mit onestephost musst du diese Veränderungen nicht ständig selbst beobachten. Die Preissteuerung reagiert laufend auf relevante Faktoren und passt deine Preise entsprechend an.

2. Du senkst den Preis, sobald Buchungen ausbleiben

Der Kalender bleibt leerer als erwartet und auch nach einigen Tagen kommen keine neuen Buchungen dazu. Irgendwann liegt der Gedanke nahe: Vielleicht bin ich einfach zu teuer. Also wird der Preis gesenkt. Das kann die richtige Entscheidung sein, muss es aber nicht. Denn eine ausbleibende Buchung bedeutet nicht automatisch, dass dein Preis zu hoch ist. Vielleicht buchen Gäste für diesen Zeitraum einfach später oder die Nachfrage in deiner Region ist gerade generell schwächer. Auch ein zu langer Mindestaufenthalt oder ungünstige Anreisetage können dafür sorgen, dass deine Unterkunft seltener gebucht wird.

Wer in solchen Situationen sofort mit dem Preis nach unten geht, verschenkt möglicherweise Umsatz. Besonders ärgerlich wird es, wenn die Nachfrage einige Tage später wieder steigt, die Unterkunft aber bereits zum günstigeren Preis verkauft wurde.

Ein leerer Kalender ist deshalb noch kein Grund für einen Rabatt.

Bevor du den Preis änderst, lohnt sich ein Blick auf das Gesamtbild. Wie entwickelt sich die Nachfrage? Wie gut sind vergleichbare Unterkünfte gebucht? Und wie lange im Voraus buchen Gäste für diesen Zeitraum normalerweise? Genau hier hilft eine automatisierte Preissteuerung. onestephost betrachtet nicht nur, ob eine Nacht noch frei ist. Auch die aktuelle Buchungssituation, die Nachfrage und die Entwicklung am Markt fließen in die Preisfindung ein. So wird der Preis nicht vorschnell aus Nervosität gesenkt, sondern auf Basis der aktuellen Situation angepasst. Denn günstiger zu werden ist schnell gemacht.

Zum richtigen Preis zu verkaufen ist die eigentliche Kunst.

3. Dein Samstag kostet genauso viel wie dein Dienstag

Eine Nacht ist eine Nacht. Zumindest auf den ersten Blick. Für deine Preisgestaltung macht es allerdings einen großen Unterschied, ob jemand von Montag auf Dienstag oder an einem gefragten Wochenende bei dir übernachten möchte. Freitage und Samstage sind in vielen Regionen stärker gefragt. Dazu kommen Feiertage, Ferien, verlängerte Wochenenden und saisonale Spitzen. Wer für all diese Tage mit denselben Preisen arbeitet, nutzt die vorhandene Nachfrage nicht optimal aus. Das kann in beide Richtungen teuer werden. An stark nachgefragten Tagen verkaufst du deine Ferienwohnung möglicherweise zu günstig, während ein zu hoher Preis an schwächeren Tagen dazu führen kann, dass die Unterkunft leer bleibt. Genau deshalb sollte sich dein Preis nicht nur nach der Saison richten. Auch der konkrete Wochentag, besondere Zeiträume und die aktuelle Nachfrage spielen eine Rolle. Eine dynamische Preisgestaltung berücksichtigt genau diese Unterschiede. Statt für Dienstag, Samstag und das verlängerte Wochenende denselben Preis zu verlangen, kann der Übernachtungspreis auf die jeweilige Buchungssituation reagieren.

4. Du schaust erst auf die Konkurrenz, wenn etwas nicht läuft

Keine Buchungen? Dann erst einmal Booking öffnen und schauen, was vergleichbare Unterkünfte verlangen. Viele Gastgeber beschäftigen sich genau dann intensiver mit ihrem Markt, wenn der eigene Kalender plötzlich nicht mehr so aussieht wie gewünscht. Das Problem dabei ist, dass du in diesem Moment auf eine Entwicklung reagierst, die möglicherweise schon längst begonnen hat. Für eine gute Preisstrategie ist deshalb nicht nur wichtig, wie viel deine eigene Ferienwohnung kostet. Entscheidend ist auch, was rundherum passiert. Wie entwickeln sich die Preise vergleichbarer Unterkünfte? Wie hoch ist die Nachfrage? Werden Unterkünfte schneller gebucht als sonst? Das regelmäßig selbst zu beobachten, kostet Zeit. Vor allem dann, wenn du unterschiedliche Zeiträume im Blick behalten und Entwicklungen frühzeitig erkennen möchtest. Genau diese laufende Marktbeobachtung lässt sich automatisieren. Bei onestephost fließen die aktuelle Nachfrage und die Entwicklung am Markt in die Preissteuerung ein. Du musst also nicht regelmäßig selbst durch vergleichbare Unterkünfte klicken, um herauszufinden, ob dein Preis noch zur aktuellen Situation passt. Denn wenn du eine Veränderung erst bemerkst, sobald dein Kalender leer bleibt, bist du häufig schon einen Schritt zu spät.

5. Du übersiehst Ferien, Events und plötzliche Nachfragespitzen

Manchmal verändert sich die Nachfrage schneller, als man denkt. Ein Event wird angekündigt, ein Feiertag sorgt für ein langes Wochenende oder die Ferien beginnen. Vielleicht wird deine Region für einen bestimmten Zeitraum auch plötzlich stärker nachgefragt als erwartet. Für Gastgeber kann genau das eine große Chance sein, vorausgesetzt, der Preis reagiert rechtzeitig darauf. Bleibt er unverändert, kann es passieren, dass deine Ferienwohnung innerhalb kurzer Zeit gebucht wird. Das fühlt sich zunächst gut an. Ärgerlich wird es erst, wenn du später feststellst, dass vergleichbare Unterkünfte für denselben Zeitraum deutlich teurer verkauft wurden. Natürlich kannst du Ferienkalender, Veranstaltungen und die Nachfrage selbst beobachten. Wenn du dabei mehrere Monate im Voraus im Blick behalten möchtest, wird daraus allerdings schnell eine Aufgabe, die regelmäßig Zeit kostet. Eine dynamische Preisstrategie hilft dabei, auf Veränderungen rechtzeitig zu reagieren. Entscheidend ist, dass der Preis nicht erst dann angepasst wird, wenn du selbst eine Entwicklung bemerkst und manuell eingreifst. So kann dein Preis auf Veränderungen reagieren, auch wenn du gerade nicht deinen Buchungskalender offen hast.

6. Du schaust nur auf den Preis oder nur auf die Auslastung

Eine hohe Auslastung fühlt sich gut an. Aber sie allein sagt noch nicht, ob deine Preisstrategie funktioniert. Denn sowohl zu niedrige als auch zu hohe Preise können dich Umsatz kosten.

Ein Beispiel:

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Eine Nacht weniger belegt. Trotzdem 120 Euro mehr Umsatz.

Auch das Gegenteil kann passieren. Sind deine Preise zu hoch angesetzt, bleiben möglicherweise Nächte frei, obwohl du mit einem marktgerechteren Preis mehr Buchungen und am Ende sogar mehr Umsatz erzielen könntest.

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60 Euro weniger pro Nacht. Trotzdem 260 Euro mehr Umsatz. 

Die Beispiele sind bewusst vereinfacht. In der Realität spielen natürlich noch viele weitere Faktoren eine Rolle. Sie zeigen aber einen wichtigen Punkt: Weder möglichst billig noch möglichst teuer ist automatisch die beste Strategie.

Entscheidend ist, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis zu verlangen. Genau deshalb reicht es nicht, nur auf die Auslastung oder nur auf den Preis pro Nacht zu schauen. Ein zu niedriger Preis kann bedeuten, dass du Umsatz verschenkst. Ein zu hoher Preis kann dazu führen, dass deine Unterkunft leer bleibt.

Bei onestephost geht es deshalb nicht darum, deinen Kalender einfach möglichst schnell zu füllen oder immer den höchstmöglichen Preis zu verlangen. Die Preissteuerung berücksichtigt Auslastung, Nachfrage und Buchungssituation laufend und passt die Preise entsprechend an. Voll gebucht ist gut. Gut verkauft ist besser.

7. Du kümmerst dich um deine Preise, wenn du gerade Zeit dafür hast

Montagmorgen die Preise kontrollieren, am Mittwoch vielleicht kurz die Konkurrenz anschauen und am Wochenende fällt dir ein, dass die Ferien bald beginnen. So sieht Preisgestaltung im Alltag vieler Gastgeber aus. Nicht, weil sie es nicht besser wissen, sondern weil neben der Vermietung noch genug andere Dinge passieren. Genau darin liegt das Problem. Der Markt wartet nicht darauf, dass du Zeit hast. Die Nachfrage verändert sich, andere Unterkünfte werden gebucht und auch dein eigener Buchungsstand entwickelt sich laufend weiter. All das kann Einfluss darauf haben, welcher Preis für deine Ferienwohnung gerade sinnvoll ist. Wer seine Preise manuell steuert, müsste diese Entwicklungen regelmäßig beobachten und darauf reagieren. Bei einer einzelnen Unterkunft ist das bereits mit Arbeit verbunden. Bei mehreren Unterkünften kann daraus schnell eine tägliche Aufgabe werden. Und genau hier stellt sich die eigentliche Frage: 

Warum machst du das noch selbst? 

Mit onestephost läuft die Preissteuerung automatisiert. Nachfrage, Auslastung, Buchungssituation und Entwicklungen am Markt werden laufend berücksichtigt und die Preise entsprechend angepasst. Das bedeutet nicht, dass du die Kontrolle über deine Preise abgibst. Es bedeutet vielmehr, dass du nicht mehr jeden Tag selbst kontrollieren musst, ob etwas angepasst werden sollte. Deine Preisstrategie arbeitet weiter. Auch wenn du gerade etwas anderes machst. 

Muss ich meine Preise wirklich jeden Tag selbst kontrollieren? Natürlich kannst du morgens deine Auslastung prüfen, die Konkurrenz beobachten, Ferien und Veranstaltungen im Blick behalten und anschließend deine Preise anpassen. Am nächsten Tag kannst du wieder von vorne anfangen. Die Frage ist nur: Willst du das wirklich?

Moderne Preissteuerung kann einen großen Teil dieser Arbeit automatisieren. Preisgestaltung wird dadurch von einer Aufgabe, an die du ständig selbst denken musst, zu einem laufenden Prozess innerhalb deiner Vermietung. Du behältst den Überblick, musst aber nicht mehr jede einzelne Entwicklung beobachten und jede Anpassung selbst erledigen. Und genau darin liegt der eigentliche Vorteil von Automatisierung: Nicht noch ein Tool, das du zusätzlich bedienen musst, sondern weniger Arbeit, an die du selbst denken musst. 

Fazit: Ein voller Kalender ist schön. Ein gut verkaufter Kalender ist besser.

Bei guter Preisgestaltung geht es nicht darum, immer möglichst teuer zu sein. Genauso wenig geht es darum, möglichst schnell jede freie Nacht zu verkaufen. Entscheidend ist, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis anzubieten. Wer seine Preise manuell steuern möchte, muss den Markt regelmäßig beobachten, Entwicklungen erkennen und immer wieder reagieren. Mit einer automatisierten Preissteuerung kann ein großer Teil dieser Arbeit im Hintergrund laufen, während du trotzdem den Überblick behältst. Denn am Ende sollte deine Preisstrategie nicht davon abhängen, ob du heute Abend noch Zeit hast, deinen Buchungskalender zu kontrollieren. 

Deine Preise können für dich arbeiten. Auch wenn du gerade Feierabend hast. 

Du willst wissen, wie automatisierte Preissteuerung  mit onestephost funktioniert? Entdecke, wie deine Vermietung rund um die Uhr für dich arbeiten kann.